1. QUE ES PLANEACIÒN ESTRATÈGICA?

Consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros q surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.

Elabore un ejemplo de

a) MATRIZ DOFA

FORTALEZAS

Reconocimiento de marca: la marca Amazon es sinónimo de ventas en línea y de servicio orientado al clienteEl modelo de negocio: tiene la posibilidad de aumentar sus ventas (en $ y unidades) sin necesidad de grandes aumentos en sus costos directosDiversificación: la variedad de productos que vende y de mercados geográficos que atiende le confiere una gran estabilidadEvolución del negocio: durante los últimos años, se ha reinventado continuamente, mejorando constantemente su propuesta de valor

DEBILIDADES

Estrategia basada en bajos precios: el mayor incentivo de la empresa son sus bajos precios; aunque estos han logrado su propósito, es posible que los clientes sean atraídos a otras tiendas que provean mayores o mejores incentivos.

Complejidad del negocio: al aumentar la variedad de productos y el alcance geográfico, se hace más compleja la distribuciònCrecimiento: el crecimiento de la empresa, si se excluyen eventos especiales (como los lanzamientos de Harry Potter), no son impresionantesCosto de envío: durante algún tiempo, la empresa ha ofrecido envío gratis, para ganar clientes; esta estrategia resulta costosa y no necesariamente sostenible.

OPORTUNIDADES.

Aumentar la pre-venta: la pre-venta de artículos (los clientes pagan antes de estar disponible y meses antes de que tengan que pagarle al proveedor), resulta un gran negocio que puede incrementarseEstrategia multi-proveedor: incluir tiendas de terceros (como Circuit City, Toys R US y Office Depot), le permite agregar gran cantidad de productos, mejorar su propuesta de valor, y reforzar su marca.

Servicios Web: el servicio AWS, mediante el cual permiten a terceros desarrollar aplicaciones para su plataforma tecnológica, le permite innovar constantemente sin grandes inversionesMercados internacionales poco desarrollados: el aumento acelerado del uso de internet y de banda ancha en otros países (incluyendo aquellos en los que ya tiene presencia) le permitirá seguir creciendo internacionalmente.

AMENAZAS

Creciente competencia: el segmento de comercio electrónico evoluciona rapidamente y es altamente competido. Empresas como eBay y Walmart son amenazas a corto plazo.

Riesgo de inventario: para cumplir con sus tiempos prometidos de entrega, la empresa tiene que mantener un inventario importante. Esto la pone en riesgo ante cambios en la demanda y ciclos de producto.

Desempeño bajo presión: la empresa tiene que justificar el "precio agresivamente alto" que le asignan los mercado financieros.

b) MATRIZ IGOR ANSOFF·

ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO

Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:

-Productos Actuales

-Productos Nuevos

-Mercado Actual

-Penetración en el mercado

-Desarrollo de producto

-Mercado Nuevo

-Desarrollo del mercado

-Diversificación

Estrategias de Penetración de Mercados:

1. Adquisición de mercados y creación de empresas.

2. Defensa de una posición de mercado:

mercados y creación de empresas.

o Estrategia defensiva de precio

o Refuerzo de la red de distribución

o Mejoras nuevas de producto o servicio.

3. Nacionalización del mercado:

o Concentrarse en los segmentos más rentables.

o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).

4. Desarrollar la demanda primaria:

o Incitar a consumir más por ocasión

o Incitar a utilizar el producto

o Hallar nuevas oportunidades de utilización.

5. Aumentar la cuota de mercado:

o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas

o Mejorar el producto o servicio

o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.

o Admitir reducciones sustanciales de precioo Reforzar la red de distribución.

Estrategias de Desarrollo de Mercado:

Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado

Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como

limpiador mecánico y para CD

Analizar nuevos circuitos de distribución

Crear una red de franquicias junto a la red tradicional

Llegar a otras regiones del país o hacia otros países

Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.

Estrategias de Desarrollo de Producto:

Adición de características:

o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones

o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)

o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.

Ampliar Gama de Productos:

o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)

o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc

o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.

Rejuvenecimiento de líneas de productos:

o Introducir una nueva generación de productos más potentes

o Mejorar la estética del producto.

Mejora de la Calidad

Adquisición de una Gama de Productos

o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)

o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.

Racionalización de una Gama de Productos

o Estandarización de una gama de productos

o Abandono selectivo de productos poco rentables

o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).

Estrategias de Diversificación

Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.

1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.

2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).

c) MATRIZ BOSTON

Cálculo de la Tasa de Crecimiento de la industria y/o del mercado

La tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estándares por los creadores de la matriz.Se estima tomando en consideración el volumen de ventas totales del mercado en los últimos dos años, o de los dos últimos periodos. Para fines prácticos se tiene a continuación un ejemplo hipotético de las empresas bolivianas de cerveza, suponiendo que estas tres empresas representan toda la industria se tiene los siguientes datos a manera de ejemplo:

EMPRESAS

VENTAS AÑO (1) 2006

VENTAS AÑO (2) 2007

Participación en el mercado en base al último año

CBN (Cervecería Boliviana Nacional)

5.500.000.-

6.000.000.-

46.87%Cerveza AUTENTICA

4.000.000.-

5.000.000.-

39.06%Cerveza DUCAL

2.500.000.

-1.800.000.

-14.06%

TOTAL

12.000.000.-

12.800.000.-

100.00%

Para nuestro ejercicio práctico el análisis será de la empresa CBN, para el cálculo del eje vertical (tasa de crecimiento de la industria) aplicamos la siguiente formula:Tendríamos el siguiente resultado:Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestión 2006, el resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.

Cálculo de la Participación RelativaDe igual modo, el dato de la media de participación relativa se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte, mientras que por debajo la participación es baja, la escala de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier análisis de portafolio.Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del producto y/o empresa (UEN) analizando su participación con el competidor con mayor participación.

Para el caso práctico la empresa de análisis es CBN, utilizamos la siguiente formula:

Para el calculo del CM se utiliza los datos de ventas de la ultima gestión 2007 que están en el cuadro anterior, del cual se puede sacar los porcentajes de participación de mercado de cada empresa en base al total de ventas, y utilizar ese datos % en la formula o solo tomar en cuenta el número de ventas, para cualquiera de los caso el resultado será el mismo. Reemplazando a los datos del ejercicio obtenemos lo siguiente:

Cuando existe toda la información del mercado también se puede calcular los datos de la competencia y tendríamos el siguiente cuadro:

EMPRESAS

CMCBN(46.87% / 39.06%) =1.2

Cerveza AUTENTICA

(39.06% / 46.87%)=0.83

Cerveza DUCAL(14.06% / 46.87%)=0.30

En este último cuadro estamos utilizando los datos porcentuales en vez de los datos de ventas, toda vez que el resultado siempre será el mismo.Para los creadores de la matriz BCG, una participación es alta cuando es superior a 1, y baja cuando es inferior.

Elaboración de la matriz BCG

En base a estos datos se puede armar la matriz, e identificar de esta manera cuatro grupos de productos-mercados, respecto de los cuales se formula un diagnostico que permite diagramar una estrategia de acción, como veremos más adelante.En nuestro caso práctico como ya sacamos los datos vamos a graficarlos en la matriz BCG y a realizar un breve análisis de los resultados de esta manera tendríamos lo siguiente:

3. Que es metaplan?

Metaplán es un método de moderación grupal para la búsqueda de solución de problemas, el cual involucra a todos los participantes. Es un conjunto de "Herramientas de Comunicación" para ser usadas en grupos que buscan ideas y soluciones para sus problemas, para el desarrollo de opiniones y acuerdos, para la formulación de objetivos, recomendaciones y planes de acción.

4. Como es el proceso o desarrollo del metaplan?·

Se requiere Moderador.

· Se usan cartulinas de diferentes formas,colores y tamaños. Se prefieren colores pasteles.

· Colores fríos:azul y rosado se usan para respuestas de contenido Crítico o Negativo.

· Colores calientes: amarillo y verde para respuestas de contenido constructivo o positivo.

· Color blanco: tiene caracter neutral.

· Todos los participantes utilizan el marcador del mismo color - para mantener anonimato.

· Cada participante expresa su idea, su aporte o pregunta por escrito.

· Para cada aporte, idea, pregunta o inquietud se utiliza una cartulina.

· La idea solo se expresa por un lado de la cartulina.

· Las cartulinas deben ser escritas con letra imprenta.

· Los mensajes que se escriben deben ser concretos. Palabras claves, pocas palabras.

· No más de tres líneas escritas por tarjeta.

· El número de tarjetas debe limitarse.

· Cuando se expresen ideas positivas y negativas utilizar dos colores de tarjetas.

· Todas las tarjetas deben exponerse aunque el moderador considere que alguna no tiene sentido.

5. Que es indicador?

Herramientas para clarificar y definir, de forma más precisa, objetivos e impactos, son medidas verificables de cambio o resultado, diseñadas para contar con un estándar contra el cual evaluar, estimar o demostrar el progreso, con respecto a metas establecidas, facilitan el reparto de insumos, produciendo, productos y alcanzando objetivos.

6. Que tipos de indicadores existen?

Indicadores de ejecución : Son los que aluden a resultados de la actividad. Pueden ser:

· De economía: Nº recursos empleados/disponibles·

De eficiencia: Valoran los recursos empleados en relación a los resultados concretos obtenidos·

De eficacia: Comparan los resultados obtenidos con los previstos·

De efectividad: Valoran el resultado global concreto con el previsto.

Indicadores de proceso : Aluden a los procesos intermedios de la actividad.

Pueden ser:

· Estratégicos: Informan de qué factores externos influyen en el proceso de actividad

· De Estructura: Valoran los recusos disponibles y los necesarios.

· De Proceso: Evalúan cómo se desarrollan las actividades intermedias del proceso de gestión

· De Resultado: Miden los resultados finales del proceso.

7. Mencione los indicadores de gestion para la empresa, mercadeo, finanzas, producciòn, ventas, servicio al cliente, administraciòn.

FINANZAS: La alta dirección de una organización debe tomar 3 clases de decisiones de carácter financiero: decisiones operativos, de inversión y de financiación. En las 3 se resume la función financiera. Estas decisiones deben conducir a resultados y estos a su vez deben ser medidos através de los indicadores y sus respectivos índices.Existen nuevos elementos de la medición financiera de la empresaContribución financiera, efectivo, generando en la operación, rentabilidad marginal, rentabilidad operativa del activo, productividad del capital del trabajo neto operativo, margen evitad, índice de contribución, comportamiento de capital empleada, autofinanciación.

SERVICIO AL CLIENTE:

· Nivel de cumplimiento entrega a clientes

· Calidad de la facturación

· Causales de notas de crédito

· Pendientes por facturas

POSTOBON

HISTORIA

Se inicia entre las calles de Colombia y sucre en el centro de Medellín. Allí, el prominente hombre de negocios don Gabriel posada y el afamado boticario don Valerio Pabòn, comenzaron la fabricación de bobinadas gaseosas, el 11 de octubre de 1904.
Aunque fueron modestos sus comienzos, en la nueva empresa ya se auguraba el éxito q hoy ostenta y solo tuvo que pasar un mes, para que fuera reconocido con el diploma de honor y la medalla de primera clase certamen industrial que se realizo en Medellín.

Fue “cola-champaña” el nombre de la primera bebida que produjo la fabrica de posada y tobón, una bebida gaseosa que se volvió famosa en cantinas, tiendas, c lubes sociales y en los propios hogares, a donde llegaba en carretillas tiradas por mulas.
Esta incipiente forma de distribución que tanto ayudo al crecimiento de la empresa, también dio origen a su expansión.
Debido al as dificultades geográficas que no les permitía llegar a ciertos lugares con sus productos, posada y tobón se lanzaron a conquistar nuevos mercados, abriendo una fabrica en Manizales en 1906 y luego otra en Cali, en agosto del mismo año. a partir de allí, postobon empezó a tener presencia en toda Colombia.
Y es también por esta época en donde comienza las innovaciones.
En 1917, se lanza agua cristal, agua pura, tratada mediante equipos de filtración y rayos ultra violeta, que era toda una novedad en el país.
En 1918, la innovación llega con la tapa corona, que tuvo su presentación en sociedad con el lanzamiento de Bretaña. En ese mismo año, postobon lanza freskola, la cual se vendió posteriormente en algunas zonas del país bajo el nombre de popular.
Los 20, fueron los años en los que la empresa se dio a conocer internacionalmente, durante la exposición de roma en 1924, donde freskola obtuvo la medalla de oro gran cruz diploma, el único premio concedido durante el certamen.
Desde 1927, postobòn inicio la distribución de coca-cola hasta 1936, año en el que la empresa norte americana decidió establecerse oficialmente en Colombia y panamá. Freskola fue el producto elegido para enfrentar a la nueva competencia, junto con un nuevo lanzamiento: King cola.
La década de los 30 estuvieron marcados por la presencia de productos de efímera existencia, como sangría postobon y gallito punch, pero también fue la época en la que se comenzaron a embasar otras bebidas como el extracto de tamarindo y la naranja, que quizás fueron el comienzo de las gaseosas con sabores frutales que hoy conocemos.
Pero tal vez una historia ocurrida durante la guerra contra el Perú, sea la que mas admiración haya despertado entre la gente, por postobon.
Según se cuenta, en el año de 1932, el presidente enrique olaya herrera ideo a los colombianos que obsequiara sus argollas de matrimonio con el objetivo de reunir recursos para la defensa nacional. La respuesta de postobon no se hizo esperar y entrego al gobierno las ocho grandes medallas que había obtenido en diferentes eventos industriales.
Gracias a estos avances y a otros desarrollos a lo largo de su historia, postobon se hizo merecedora a la orden del merito industrial, otorgada por el gobierno nacional.
Como preparación a la llegada del nuevo siglo, los años 90 estuvieron llenos de novedades y lanzamientos.
En 1990 se desarrolla y aplica el cambio tecnológico mas importante en el tratamiento del agua: la ozonización, proceso que garantiza la calidad y pureza del agua cristal postobon.
En 1991 se inicia el sistema de ventas, para hacer mas eficiente el sistema de pedidos y despachos, tener una mayor cobertura de mercado y optimizar recursos humanos y técnicos.
El 5 de marzo de este año, postobon S.A. obtiene el sello de calidad icontec, siendo la primera compañía del sector de bebidas en el país que recibía dicha certificación. Con este sello, se garantiza desde aquella fecha, que los productos que llegan hasta nuestros consumidores, son fabricados bajo un sistema de calidad eficiente, confiable y estable en el tiempo. Este mismo sello, le fue otorgado al a cervecería leona el 20 de octubre de 1998.
Y así llegamos hasta nuestros días, pero no al final de esta historia. Una historia que comenzó en un local del centro de Medellín y continúa en toda Colombia. Una historia que se hace día a día, con innovación, dedicación y el esfuerzo de todos aquellos que trabajan con la convicción de ofrecer los mejores productos y con la mas alta calidad a todos los consumidores.

MISON

Ser la compañía líder en el desarrollo, producción y mercadeo de bebidas refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores.

· Superando sus expectativas mediante la innovación, calidad y un excelente servicio.
· Convirtiendo a su proveedores en verdaderos socios comerciales.
· Apalancándose en el talento humano organizado en equipos alrededor de los procesos.
· Generando oportunidades de desarrollo profesional y personal.
· Construyendo decisivamente al crecimiento económico, de la organización ardila lulle y del país.
· Actuando con responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.

VISION

Ser una compañía competitiva, reconocida por su dinamismo en desarrollar y ofrecer bebidas que superen las expectativas de los consumidores y clientes en los distintos mercados del continente sur americano.

Proyectar una compañía ágil, eficiente, flexible, que asegure le desarrollo humano y el compromiso de sus colaboradores con los objetivos y valores.

Lograr un crecimiento sostenido con u adecuado retorno sobre la inversión y participar en nuevos negocios que estén de acuerdo con su misión, principios y valores.

VALORES.

· Devoción por la satisfacción del cliente.
· Devoción permanente por la innovación y la excelencia.
· Compromiso con el desarrollo del país.
· Desarrollo de sus colaboradores.

Descipcion del Producto

Ofrecen una gran variedad de productos en bebidas como lo son:

- Gaseosas Postobón
- Jugos Hit
- Cervecería Leona
- Agua Cristal Bretaña

ORGANIZACION E INFRAESTRUCTURA

Postobón S.A. y sus Avalistas tienen 25 plantas productoras, las cuales se encuentran localizadas en las ciudades de Bogotá, Medellín, Bello, Cali, Barranquilla, Bucaramanga, Pereira, Dosquebradas, Duitama, Cúcuta, Cartagena, Santa Marta, Montería, Valledupar, Villavicencio, Neiva, Pasto, Buga, Chigorodó, Barrancabermeja y Mariquita.

Postobón S.A. y sus Avalistas cuentan con marcas propias y con la franquicia de Pepsi, Seven Up y Canadá Dry para Colombia.La producción de bebidas gaseosas se realiza en 20 plantas o centros de producción que poseen 34 líneas, con una capacidad instalada de 30.000.000 de cajas unitarias por mes.

Se producen presentaciones en empaques retornables de vidrio en los tamaños 250 ml, 350 ml, 1125 ml, además bebida en cilindros de acero inoxidable, para los equipos dispensadores premix y postmix instalados en el mercado.Los productos en empaques no retornables lata de 355 ml, Pet de 0.6, 1.65, 2.25, 2.5, 3, 125l y 10 onzas plasticshield vidrio se producen en Bogotá y Medellín para todo el país. Para el suministro de estos empaques se tienen alianzas estratégicas con fabricantes de estos tipos de envases.

RED DE INFORMACION DE MERCADOS

Es la infraestructura, dependiente de la Subdirección General de Canales de Comercialización y Relaciones Institucionales, sobre la cual se asienta la obtención de datos, que permite el seguimiento permanente de los precios y cotizaciones de los principales bienes y servicios en sus distintos niveles de comercialización.

Objetivos

Disponer de información amplia, fiable y en tiempo real, que permita a las autoridades económicas y a los distintos operadores del mercado una toma de decisiones adecuada en materia de precios y mercados.
Mediante la difusión externa de la base de datos obtenida, así como de las distintas aplicaciones establecidas, contribuir a un conocimiento profundo del mercado, en tiempo prácticamente real, y, en consecuencia, a la transparencia y fluidez del mismo.

Actividades básicas

El seguimiento sistemático y coyuntural, de un amplio número de productos, bienes y servicios, en un ámbito espacial creciente y en los niveles de comercialización adecuados que permite la creación de una base de datos, que constituye el soporte estadístico de toda una serie de elaboraciones e informes.

Ámbito geográfico de actuación

Está conformado actualmente por 27 puntos ubicados en las principales capitales de provincia en un espectro urbano suficientemente significativo. De ellos, 26 se encuentran conectados informáticamente con el punto central, gestor y receptor de toda la información, lo que permite una remisión diaria de datos y atender, de forma eficiente, las demandas provenientes de los usuarios.

Estos puntos se encuentran atendidos por personal propio del Departamento, a cuyos efectos se creó, como complemento a la dotación existente, un Cuerpo específico de Informadores de Mercado, contando, en su caso, con la colaboración de una comunidad autónoma.

El punto central, ubicado en la sede del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio establece la conexión entre el área periférica descrita y los usuarios de los datos, contando con una dotación de personal y equipamientos específica.

Base de Datos

Una base de datos es un “almacén” que nos permite guardar grandes cantidades de información de forma organizada para que luego podamos encontrar y utilizar fácilmente.
Desde el punto de vista informático, la base de datos es un sistema formado por un conjunto de datos almacenados en discos que permiten el acceso directo a ellos y un conjunto de programas que manipulen ese conjunto de datos.
Cada base de datos se compone de una o más tablas que guarda un conjunto de datos. Cada tabla tiene una o más columnas y filas. Las columnas guardan una parte de la información sobre cada elemento que queramos guardar en la tabla, cada fila de la tabla conforma un registro.

Características
Entre las principales características de los sistemas de base de datos podemos mencionar:

- Independencia lógica y física de los datos.
- Redundancia mínima.
- Acceso concurrente por parte de múltiples usuarios.
- Integridad de los datos.
- Consultas complejas optimizadas.
- Seguridad de acceso y auditoria.
- Respaldo y recuperación.
- Acceso a través de lenguajes de programación estándar.

Estructura de una Base de Datos

Una base de datos, a fin de ordenar la información de manera lógica, posee un orden que debe ser cumplido para acceder a la información de manera coherente.

Cada base de datos contiene una o más tablas, que cumplen la función de contener los campos.
Por consiguiente una base de datos posee el siguiente orden jerárquico:

Tablas
Campos
Registros
Lenguaje SQL

Mi nombre es Ana Caballero soy una persona soñadora y responsable vivo con mis padres y en estos momentos me encuentro estudiando en el SENA la tecnica de ventas de productos y sevicios. la cual espero culminar con exitos y llegar a ser una gran empresaria teniendo una empresa que mas adelante pueda generar empleo.